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互联网时代的新销售

字号+ 作者:小左 来源:未知 2018-04-28 我要评论

一、销售路径 起因是,在梁宁的产品30讲中,看到了一种全新的销售视角: 梁宁将传统销售划分为熟人销售,将互联网销售划分为陌生人销售。关键点就在于一个是打破用户的防

一、销售路径

 

起因是,在梁宁的产品30讲中,看到了一种全新的销售视角:

梁宁将传统销售划分为熟人销售,将互联网销售划分为陌生人销售。关键点就在于一个是打破用户的防御,另一个则是让用户根本不启用防御。

想起,去年在深圳参加某大V的见面会,同样是面对面跟大沟通,95后的沟通状态就明显区别于其他年龄段的人,他们不敬畏不介意不绕弯,单刀直入睁着坦诚而无辜的眼睛用看似大胆的言语,让对面久经人际场的大叔毫无招架之力。

以无招胜有招。

就像,茉莉的牌局中Harlan,玩牌谨慎不露破绽宝贝着自己的每一分钱。作为牌桌上最棒的牌手,到手的胜利却被诈唬了,诈唬他的人还偏偏是Bad·Brad(Brad玩牌很烂,不懂章法,什么牌都没有,只是下意识看了一下手中牌)。

又是,以无招胜有招。

看来,如果没有这种「打破心/说服心」,无论对方戒备如何,是否启动防御,都已经获胜了。

突然意识到互联网公司、甚至半互联网公司在销售问题里团团转,一会儿要拓展渠道,一会儿要做新媒体,一会儿要砸钱做搜索,一会儿又要拜访客户。倒不如十分传统的行业,始终都是熟人销售,让甲方采购舒服了,销售也就没跑儿了。

而互联网及半互联网公司,是否应该清晰意识到熟人销售与陌生人销售的区别,是否应该从熟人销售转而走陌生销售的新路径?

To be, or not to be: that is the question. 

 

 

二、销售归属

 

说回来,其实销售思维,也是广义上产品思维内的一部分。

凯叔说,「营销应该前置,营销本身就是内容产品的一部分」。无论是不是内容产品,营销实际上都是产品的一部分。

而现在的销售,大多是先有产品而后有之。只能在完备的产品之上极尽十八般武艺搞定客户爸爸。不再是产品的一部分,反而成了附加。

了解了基础的产品功能性能就上场的销售,是真正的销售吗?脱离了销售而设计的产品,是完善的产品吗?

 

 

三、销售变革

 

熟人销售模式仍旧在传统的行业里垄断,但是等到80后90后到中层以上的时候,还是需要熟人销售吗?销售模式是不是就很快转变了?变革的那天会不会来的,猝不及防,却也在情理之中?站在整个产业链上看最先变化的会是哪里?

一些产品标准化高,融资好,市场大的传统行业互联网企业,仍旧突破不了,仍旧是有拜访客户、请客户吃饭的KPI。老总的演讲再厉害,思路再清晰,但面对公司客户的时候,战法战略却又完全变了。如此现状让人看起来仍是毫无变革的希望。

互联网推广营销用处很大,到底能不能当主食吃?

或许只是时间问题,变革的浪潮已经袭来,1999年的阿里巴巴能走到现在,再落后的产业也无须再用上20年。

 

 

四、销售结果

 

猴哥说,「销售思维就是怎么把东西卖出去获取利润,只看结果不看途径。怎么把对方口袋的钱拿过来,而且持续地拿过来。」

这是一个合格销售的核心sense。我就完全缺少这个意识,没有意识到作为销售,面临最惨痛的问题是:东西卖不出去。

我突然意识到,在已有客户中,的确有一单陌生销售成功的客户,这也应该就是一个突破点。拥有了第一个陌生用户,然后就可以通过他给的反馈,不断自我迭代,持续出售服务。

 

五、销售土壤

 

猴哥说,「另外就是看市场存量如何,未来几年整体市场是扩张还是收缩,竞争对手有哪些,甚至要考虑经济大环境,处于上升期的市场和萎缩期的市场,销售策略大不一样」。

这就说到了最根本的一点,所有讨论的大前提。做增量和做存量的角度,也就决定了可见的未来的天花板。去年我们的产品就是在做存量,今年转变了思路,做增量,尚有望。

 

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